¿Te has preguntado por qué tu Estrategia de Negocios no te ha ayudado a ganar más en el tiempo? En ocasiones, las empresas se encuentran en un momento en el que se dan cuenta que nada de lo que habían planeado se está logrando, que las condiciones financieras no son las que habían deseado y que no logran mantenerse en nichos de mercado que sean atractivos.
Razón #1: No estás pasando del plan a la acción en la Estrategia de Negocios
Muchas empresas consideran que solamente con tener un muy buen plan, es decir, una Estrategia de Negocios todo se va a solucionar. El punto es que, si no ejecutas el plan y pasas a la acción, nada en tu empresa cambiará. En ocasiones, esto se debe a que los objetivos planteados son muy grandes y todavía no sabemos cómo llegar a lograrlos. Otras veces, simplemente la estructura organizativa no está preparada para tomar las decisiones que se requieren en el día a día.
Para solucionarlo, debes trabajar en lo siguiente:
Primero, analiza cada objetivo que incluiste en tu plan estratégico y la Estrategia de Negocios. Determina claramente cuáles son los pasos, las actividades, las personas y los recursos que necesitas para alcanzarlo.
Segundo, define claramente cuáles son las responsabilidades de tu equipo. Define los procesos que permitan que el trabajo fluya correctamente. Comparte con ellos tu visión y los planes. Recibe retroalimentación por parte de ellos y realiza los ajustes pertinentes. Si tu equipo no está alineado con tu estrategia, difícilmente vas a poder lograr los objetivos.
Razón #2: No estás observando cuáles son los cambios que están ocurriendo en el mercado y cuáles son los ajustes que debes hacer a tu plan o Estrategia de Negocios
En el ámbito de la valoración de tecnologías, siempre se debe enfocar la labor pensando en ¿valor para qué? y ¿valor para quién?
Esto implica que el valor de la tecnología puede cambiar, dependiendo de en manos de quién se encuentra, por las capacidades que pueda tener o no de explotarla de manera rentable.
Por esta razón, no puede hacerse una valoración de manera adecuada si no se considera de forma realista cuáles son las posibilidades y el potencial de generación de ingresos derivados de la estrategia de comercialización.
¿Cómo se soluciona?
Primero, conoce tu negocio a fondo, investiga en Internet, haz preguntas a tus proveedores y tus clientes. Interroga a personas expertas en tu ámbito de negocio, participa en ruedas de negocios, ferias y asociaciones, busca consultores expertos, entre otros.
Segundo, no olvides antes de ejecutar tu plan, realizar validaciones de los supuestos que has realizado. Por ejemplo, si has diseñado un nuevo producto o servicio, ¿qué mejor que la opinión real de tus clientes de si soluciona o no sus verdaderas necesidades? También ¿quién podrá saber más de los costos en los que deberás incurrir para producir que tu equipo de profesionales de operación? Por esto, recuerda nunca elaborar un plan tu sólo, rodéate de expertos que te puedan aportar, analizar e, incluso, estar en desacuerdo con tus expectativas.
Razón #3: No tienes un plan financiero que apoye la ejecución de tu plan
Tener una Estrategia de Negocios y un plan estratégico es solamente la mitad de la tarea. Este plan te indica cuál es el norte de la organización y cuáles objetivos queremos lograr en el corto, mediano y largo plazo. Sin embargo, si no acompañas dicho plan estratégico con el financiero, no será fácil asegurar los recursos para su ejecución.
Ten en cuenta que el plan estratégico no implica una ejecución inmediata y unos resultados favorables. Es necesario reunir un equipo y otorgarles los recursos (dinero, espacios, infraestructura, maquinaria y equipo, entre otros) para que puedan llegar a los resultados esperados.
¿Cómo se soluciona?
Primero, analiza cuáles son los objetivos que esperas lograr en tu plan estratégico. Divídelos según los períodos de ejecución (corto, mediano y largo plazo). Determina cuáles son todas las actividades (comerciales, de mercadeo, operación, logística, compras, entre otras) que debes realizar con el fin de cumplir las metas de tus ingresos esperados en el tiempo
Segundo, para cada una de esas actividades, define cuáles son los recursos que necesitas. Por ejemplo, el personal de operaciones y de ventas requerido, la maquinaria y la infraestructura. Luego, define cuáles son todos los recursos que estos consumen: salarios, servicios públicos, servicios, honorarios, impuestos, gastos de viaje y de representación, materiales e insumos, transportes, adecuaciones, mantenimientos y todos los demás egresos que apliquen.
Tercero, cuantifica en el tiempo lo que te costará estos recursos. Al combinarlo con el sistema de ingresos que has creado identificarás si en términos financieros tu estrategia funciona o no.
Razón #4: No tienes un sistema de seguimiento y control a tu plan
El problema de los planes es que, si no se ejecutan, no terminan siendo de mucha utilidad. Pero la sola ejecución no asegura tu éxito. Si la empresa no posee un sistema de seguimiento y control a través de métricas o indicadores que sean relevantes, que puedan ser medidos fácilmente y en el momento apropiado, no tendrás idea si la ejecución fue sobresaliente, deficiente o si justo cumpliste lo que te habías propuesto.
¿Cómo solucionarlo?
Primero, define qué es importante medir en la empresa y hacerle seguimiento. Debes elegir métricas que te permitan identificar si estás cumpliendo tus objetivos estratégicos o no. Algunos ejemplos de métricas pueden ser: el nivel de ventas, el margen EBITDA, el número de toneladas producidas mensualmente, la cantidad de clientes que son recurrentes, el ingreso promedio por cliente, el costo unitario de tu producto en términos mensuales, entre otros.
Segundo, define cuál es el valor meta al que debes apuntarle en cada uno de los períodos para cada indicador que has creado. Por ejemplo, cumplir un margen de contribución entre 30% y 33% todos los meses.
Tercero, realiza la medición en cada período y compárala con la meta que te trazaste. Si no coinciden, analiza cómo mejorarla si el resultado fue deficiente o cómo potenciarla si es sobresaliente.
Cuarto, realiza ajustes periódicos a tus metas, de manera que sean exigentes, pero alcanzables. También, que se ajusten a tu plan estratégico y a la posición competitiva favorable que estás buscando.
Razón #5: No tienes un sistema que motive a tu equipo de trabajo
Un equipo sin el liderazgo apropiado, sin la motivación y sin las responsabilidades debidamente clarificadas, difícilmente podrá lograr los objetivos que te planteaste en tu estrategia. Ten en cuenta que la estrategia la desarrollan las personas y que si no tienes claro cómo van a aportar y a participar en todas las áreas de tu compañía, es muy probable que falles en la ejecución y logro de tus objetivos.
¿Cómo solucionarlo?
Primero, identifica cuáles son los objetivos que necesitas lograr y analiza cuál es el personal que requieres para alcanzarlo. La composición del equipo de trabajo es fundamental y por esto debes analizar no solamente su experiencia y sus capacidades, sino también su actitud hacia el trabajo y hacia la empresa. Rodéate de personas que te aporten más, que te complementen y que busquen permanentemente soluciones para incrementar el valor de tu compañía.
Segundo, clarifica cuáles son sus roles y sus responsabilidades. También, cuál será su sistema de remuneración y de motivación, siempre ligado a los resultados de incremento en el valor de la empresa. De esta manera, cuando la empresa vale más, tus empleados también obtendrán más. Pero, si tu empresa vale menos, tus empleados también percibirán menos. Esto ayudará a motivar y a poner metas claras en el equipo.
En SuGerencia Consultores esperamos que estas ideas hayan sido de utilidad y que las puedas implementar en la estrategia de negocio de tu empresa.
