¿Cómo hacer Ventas de Valor? Cuando se trabaja en el área comercial, sea como asesor comercial o director del área, siempre está la premisa de cumplir la meta de ventas, fundamental para los intereses de la compañía, pues sin ingresos no existe manera de operar rentablemente.
Y no es gratis la presión que se siente por el desempeño en esta área. Cada semana llega con su Forecast o presupuesto de ventas que se convierte en la guía para avanzar en la loca carrera de alcanzar las ventas. Y quienes saben que es tener metas de ventas, entenderán perfectamente que no exagero cuando la llamo “loca carrera”, por todos los elementos que tiene implícito el trabajo: entender al cliente, a la Gerencia, al equipo de ventas, al operativo, entre otros grandes retos.
Pero, más allá de vender, ¿En qué se deben concentrar los ejecutivos de ventas de la empresa? La respuesta es simple: se deben centrar en un objetivo común para toda la organización, que es la generación de valor. La idea es cerrar ventas que realmente generen valor para la compañía y todas las partes involucradas teniendo Ventas de Valor.
Esto nos deja un punto de análisis fundamental en las Ventas de Valor:
No se trata solamente de vender y vender, sino de generar ingresos para la compañía a partir de clientes que nos generen más valor. Y estos son los que nos pagan a tiempo, los que nos permiten mantener buenos márgenes, con los que podemos mantener relaciones donde ambos realmente estén ganando.
Pero generar ventas de valor con la presión de los números no es fácil y en ocasiones lleva a la desesperación por la venta y este es un gran error que no permite enfocarse en las verdaderas necesidades de los clientes. Estos, muchas veces no encuentran un interlocutor al interior de la empresa, un asesor comercial interesado en entender estas dificultades. Por el contrario, se encuentran con alguien ávido de cerrar un negocio de cualquier manera, sin importar lo sostenible o duradera que pueda ser una relación comercial.
Por esta razón, queremos dejarte algunas recomendaciones para que puedas comprender mejor a tus clientes:
1. Genera confianza
En primer lugar ten en cuenta que la relación con los clientes debería hacerse de manera abierta. Al cliente se le debe ofrecer confianza y ante todo ser muy honesto con él. Posiblemente no se logre cerrar una venta inmediata, sin embargo se logra establecer una relación que permitirá crear un lazo de confianza que a la larga generará que el cliente sienta la confianza necesaria para poder manifestar sus emociones, planear sus necesidades abiertamente y, por qué no, ayudar a vencer los temores que a veces se generan con la adquisición de un nuevo producto por su durabilidad, calidad, exigencia, precio, entre otros elementos que pueden hacer dudar a cualquier comprador experimentado.
2. Realmente aprende a escuchar a tus clientes
Hacerle evocar emociones al cliente, una vez se tenga una relación de confianza puede ser el primer paso para sellar negociaciones perdurables y rentables para ambas partes en el tiempo. Es por esta razón que escuchar se convierte en un aliado fundamental.
Si quieres profundizar en el tema, te invitamos a leer el siguiente Blog que te ayudará a identificar si las ventas que estas teniendo están dando liquidez a tu empresa.
3. Ten paciencia para lograr Ventas de Valor
Trata de borrar toda desesperación por cerrar la venta. Esta sensación que se tiene al vender debe pasar a ser, sin dudas, una de las actividades a controlar, por el bien de establecer esa relación perdurable, honesta y de confianza que es la que planteamos aquí.
Ten en cuenta que cada cliente tiene su ritmo en la toma de decisiones. Encontrarás algunos muy listos para comprar desde el primer momento. Por otro lado, habrá otros que necesitarán más ayuda para ser convencidos o para tomar la decisión.
En SuGerencia Consultores esperamos que estas tres recomendaciones sean de gran utilidad para ti y tu equipo de trabajo. Estas herramientas pueden ser de ayuda y fortalecer cada día más el área comercial de tu empresa, igualmente recuerda que la meta siempre es generar más valor a través de las ventas inteligentes que realices y tener como resultado Ventas de Valor.
