¿Crecimiento en Ventas afecta Liquidez?

En algunas empresas, cada vez que creces en ventas, generas menos caja y tu capacidad de cumplir con todos los pagos que requiere tu empresa se pueden ver comprometidos. Pero ¿Cómo es posible que cada vez que tienes un CrecImiento en  Ventas, tienes menos liquidez en la empresa?

El problema radica en que en ocasiones es más el Capital de Trabajo que requieres y consumes, que la utilidad nueva que generas a partir de las ventas adicionales que traes en tu negocio. 

Entonces, ¿Cuál es el problema del Crecimiento en Ventas desmedido?

El problema principal es que, generalmente, en este tipo de tratos estas cadenas de supermercados te comprarán mucho más (haciendo que tengas que mantener más inventario), pero te pedirán bajar el precio (lo cual disminuye tus utilidades por unidad) y te pagarán a un plazo más largo (incrementando tu cartera).

La combinación genera lo siguiente:

1. 1. Facturas más
   2. La utilidad es menor o incluso podría ser la misma
   3. Incrementas tu cartera y tu inventario, con lo cual debes invertir más en tu negocio para cubrir estas dos cuentas de tu capital de trabajo.

Todo este dinero que requiere tu negocio, relacionado con el tercer punto, implica que de la utilidad que generes en el punto 2, es más el dinero que tienes que dejar inmovilizado en tu negocio, representado en la cartera y el inventario, es dinero que no se te ha convertido en efectivo. De esta manera, afectas la liquidez de tu negocio, pues no generas excedentes atractivos para operar y todo tu dinero o lo tienen tus clientes (representado en cartera) o se encuentra en términos de un inventario, que no es dinero en efectivo que te permita pagar tus cuentas del día a día. 

¿Qué pasa luego?

Es más, lo que vendes, que lo que realmente disfrutas de esa nueva venta, porque todo se te queda inmovilizado en capital de trabajo y en otras inversiones que debas hacer.

En una empresa de servicios, puede ocurrir algo similar. La única diferencia es que no estamos requiriendo inventarios. Piensa en esto: ¿Cuáles son los clientes a los que debes venderles con bajo margen y que además se demoran mucho para pagarte? Todo ese tiempo mientras no te han pagado, eres tú quien debe sostener todos los gastos asociados a la prestación de ese servicio, de tu bolsillo. En muchos casos, llegamos al punto crítico donde encontramos que es más el dinero que me demanda esta inversión, que la utilidad que realmente me entregan dichos clientes. Probablemente sea el momento de replantearte si ese cliente es realmente interesante mantenerlo en el tiempo pues, cuando esto sucede, afectas gravemente la liquidez de tu negocio. Vendes y vendes, pero el dinero no ingresa a la compañía y se queda inmovilizado en tu cartera.

Para que el Crecimiento en Ventas no afecte tu liquidez, ten en cuenta los siguientes elementos:

1. 1. Conoce el ciclo de efectivo de tu negocio, de manera que comprendas muy bien qué pasa al momento de generar una venta: ¿Cuánto ganarás? ¿Cuándo recuperarás el dinero? ¿Posees el capital suficiente para cubrir tus costos y gastos mientras tu cliente no te ha pagado?1. Conoce el ciclo de efectivo de tu negocio, de manera que comprendas muy bien qué pasa al momento de generar una venta: ¿Cuánto ganarás? ¿Cuándo recuperarás el dinero? ¿Posees el capital suficiente para cubrir tus costos y gastos mientras tu cliente no te ha pagado?
   2. Evalúa cuáles son los clientes que realmente te permiten ganar en tus negocios. No te deslumbres solamente con las empresas más grandes. Lo importante es que estos clientes no dañen tu caja y, por lo tanto, el futuro de tu negocio.
   3. Finalmente no concentres excesivamente el total de tus ingresos en muy poco número de clientes. Recuerda que esto se te convierte en un riesgo importante porque ¿Qué pasaría si uno de esos grandes clientes que tienes decide no comprar más?

En SuGerencia Consultores esperamos que estas recomendaciones te ayuden a mantener siempre un nivel de liquidez saludable en tu empresa. tienes