Pareciera ser que es relativamente fácil ser consultor por estos días, donde vemos una amplia gama de personas dedicándose a esta actividad. Al parecer, con un poco de experiencia y reconocimiento es suficiente para hacer consultoría.
Sin embargo, después de 10 años de experiencia, en SuGerencia Consultores hemos aprendido que se requieren otras habilidades fundamentales para poder solucionar los problemas de nuestros clientes.

A continuación, les estaremos mostrando algunas ideas sobre ¿Cómo hacer consultoría?

Capacidades mínimas requeridas para hacer consultoría

Primero, hablemos de las habilidades del consultor, que son las que ayudan a que finalmente el trabajo con el cliente fluya y pueda tener mayores probabilidades de éxito en la consultoría:

Capacidad de escuchar

Recuerde que esto le ayudará mucho a entender la necesidad de su cliente. No se trata de vender lo que usted sabe hacer, sino lo que realmente puede ayudar a solucionar el problema o necesidad del cliente.

Capacidad de análisis e interpretación de datos

Comprender la información que el cliente le provee es fundamental para tomar la decisión de cuál es el rumbo que debe tomar la consultoría. También, es importante saber que si bien en la teoría puede requerirse una cierta información para aplicar diferentes técnicas, debe entenderse cuál es la realidad de la empresa y la verdadera posibilidad de adquirir una cierta información. En ocasiones esto puede ser muy difícil y costoso, por lo cual deberá ajustar sus metodologías.

Experiencia y formación

En consultoría definitivamente la experiencia es un plus por el cual muchos clientes estarán dispuestos a contratar a un consultor. Sin embargo, es necesario tener una formación académica relevante y permanentemente estar actualizado.

De esta manera puede responder a las necesidades del cliente de forma competitiva y acorde con su propia realidad del negocio.

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Paciencia

Es fundamental comprender los tiempos y las capacidades de cada organización, pues esto determinará los plazos y la forma como debe enfrentarse el proceso de la consultoría.

En algunos casos es posible encontrar empresas con un amplio nivel de empoderamiento a sus empleados, por lo cual las decisiones relacionadas con la consultoría fluirán de manera muy rápida. Por el contrario, existen otras empresas donde las decisiones están altamente concentradas en los Gerentes o en sus Propietarios. En este caso, los tiempos de consultoría podrán alargarse un poco más.

Metodología de Consultoría de SuGerencia Consultores

Segundo, es fundamental la forma de encarar el trabajo, por esto, te presentamos la Metodología de Consultoría que aplicamos en SuGerencia Consultores.

Gráficamente, lo podríamos explicar de la siguiente manera:

Metodología de Consultoría de SuGerencia Consultores

Parte 1: Definir la necesidad de la consultoría, por parte del cliente

Para comenzar, tenemos que partir de que el cliente observe un problema o una necesidad y que tenga una intención de cambio. Esto se entiende como una modificación a cómo hacen las cosas internamente, cómo se relacionan con los clientes, cómo enfrentan a su competencia, cómo están preparados para las condiciones del día a día, entre otros.

Si el cliente no ha definido una intención de cambio, por más que el consultor quiera hacer propuestas de trabajo extraordinarias estas finalmente no se implementarán en la empresa. También, puede pasar que estas se implementen pero no tendrán probablemente continuidad por el poco o nulo apoyo al interior de la organización.

Parte 2: ¿Cómo nuestra consultoría puede ayudar a solucionar los problemas de mi cliente?

A continuación, comienza un elemento fundamental del proceso de consultoría: entender la verdadera necesidad del cliente. Esto ayudará a formular una mejor propuesta de trabajo.

Una vez se ha comprendido la necesidad del cliente, es necesario identificar cuál es la expectativa con respecto al resultado final de la consultoría. Esto lo llamamos la fase de Análisis del Resultado Esperado. Esta fase consiste en imaginarse cuál es la condición actualizada del cliente, una vez se ha implementado la consultoría.

Sin embargo, en ocasiones las expectativas pueden ser muy amplias. Puede que se identifique que el resultado esperado sea muy complejo para emprender y que deba ser dividido en porciones más pequeñas. También, que los costos de implementar dicha solución sean mucho mayores que el presupuesto que posee la Organización. Asimismo, que la empresa requiera soluciones muy rápidas de implementar. Por esta razón, es fundamental definir cuáles acciones se priorizarán en la consultoría. De esta manera, se hace más sencillo definir el enfoque y el alcance del trabajo a realizar.

Parte 3: Presentar y ajustar la propuesta de consultoría

Una vez se ha definido el alcance propuesto, lo que debe hacerse es compartirlo y ajustarlo con el cliente. De esta manera, se aclaran las dudas y se hace una definición concreta sobre diversos temas. Entre estos están: el alcance, el precio, la duración, niveles de servicio, entre otros.

Parte 4: Ejecutar la consultoría

En esta fase, se procede a ejecutar la consultoría. Como elementos fundamentales, en SuGerencia Consultores, tenemos claro que en esta etapa se requiere:

  1. Definir la forma de transferir el conocimiento hacia el cliente. Si bien es bueno mantener una relación a largo plazo con tu cliente, si siempre dependen de ti para lo mismo, se aburren. Construir una relación de largo plazo implica también enseñar al cliente parte de tu conocimiento. De esta manera, la próxima vez que te contraten va a ser para algo diferente.
  2. Ser flexible y permitir la realización de ajustes en la ejecución. Esto es importante, porque permitirá una mejor implementación de la solución. Sin embargo, es muy importante poder ajustarlo y hacerlo de común acuerdo con el cliente.
  3. Por último, definir acciones futuras. Esto te ayudará como consultor a definir consultorías próximas con las cuales puedes aportar a solucionar otros problemas de la empresa. Esta estrategia le da continuidad y amplitud a los trabajos. También, permite dar seguimiento y verificar que los resultados de la consultoría que ya has implementado puedan mantenerse en el tiempo.

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